1年目新人営業×ベテラン先輩営業

私たちは同じ営業なんですけど、鋳造と環境リサイクルでは扱うものが全然違うんです。

Rikuはフレッシュ感があって、見た目も清潔感があるし、これからどんどん成長していけると思っています。頑張ってるっていう評判も聞きますし、彼の前職がタフな仕事だったから、絶対にやれると期待していますね。

部署の違いとしては、まず扱ってるものが全く違いますね。鋳造はものづくりの業界、動脈産業と呼ばれていて、環境リサイクルはリサイクル業界、静脈産業って呼ばれてます。私の方はリサイクル機械の業界はまだ新しい分野で、会社としての歴史も浅いから、お客様に名前を覚えてもらうのも一苦労です。最初は「太洋マシナリーって何の会社？」ってところからスタートしますからね。

そうなんですよね。環境の方は25年ぐらいの歴史なんですけど、まだまだ知名度が低いので、どこですか？ってところから始まるんです。それが大変ですけど、やりがいも感じます。鋳造の方は知名度がある分、お客様との関係を維持するのが難しそうだね。こっちは知名度を上げていく作業が大変だけど、その分新しい市場を開拓する楽しさもあります。お互い違うチャレンジがあるってことだね。

営業を始めたばかりの頃って、どうしても「自分が話さなきゃ」って思ってしまうんだ。でも実は、営業で一番大事なのは「お客さんの話を聞くこと」なんだよね。

そうそう、お客さんって話したいことが結構あるんだよ。それを引き出すのが営業の役割でもある。お客さんのことを知るためには、しっかり聞いて、相手の立場に立って考えることが大事。だから僕も、新人にはまず「とにかく会話の中で情報を集めろ」って伝えています。

最初はみんなそうだよ。でも、何回も会って話すうちに少しずつ慣れてくる。まずは、どんな問題を抱えているのかを理解することが先なんだよね。商品を売る前に、まずはその問題をどう解決できるかを考えることが大事。僕も新人の頃は何度も失敗したけど、それが今の自分を作ってくれたと思う。

私もまだまだなんですけど、誠実さと思いやりが基本かなと思うね。お客さんに対しても、大好きな片思いの相手に接するような感じで、相手の状況を考えながら行動することが大事ですね。最初は相手の気持ちを汲み取りながら少しずつ距離を縮めていく。飛び込み営業でも、時間帯やタイミングに気を配って訪問するとか、メールや連絡をこまめにするとか。

そうそう。たとえば「この時間は忙しそうだな」と思ったら、少し時間をずらして訪問したり、事前にアポを取るだけで印象は全然違う。あとは、相手の言葉に耳を傾けること。自分が話すよりも、相手に話してもらう方が重要なんだよ。

あと、私が心がけてるのは、何か問題があった時にすぐに対応すること。お客さんの信頼を得るためには、スピード感が大事だと思う。問題が起きた時に、「すぐに対応してくれる」って思ってもらえると、次も頼ってもらえるんだよね。

新人の頃に飛び込んで知り合ったお客さんと10年以上付き合ってる例もありますよ。何回も訪問して話をしているうちに、「こんな案件あるんだけど、太洋マシナリーでできる？」ってなって大きなプロジェクトを任されたこともあります。

納入してからも関係を維持していくのが大事で、そこを怠るとお客様との関係が崩れてしまうんです。これも恋愛と同じ。お客さんから信頼されると、他の案件でも声をかけてくれるようになるしね。

営業って、ただ物を売るんじゃなくて、相手と一緒に問題を解決していくパートナーなんだよ。だから、相手に「何かあったらこの営業マンに相談しよう」と思ってもらうのが大事だと思います。お客さんから「次もお願いしたい」と言われた時が一番嬉しいですね。長くお付き合いしてきたお客さんから信頼されて、次の案件も任せてもらえるようになると、努力が報われたと感じますね。

やっぱり、仕事を通じて社会に貢献してるって実感できるところかな。特に私が担当している環境リサイクルの分野だと「地球を守る」みたいな大きな目標があるじゃないですか。そういう大義のある仕事に携われるのは誇りに思ってます。私の仕事は、子供にも自慢できるんです。「パパは地球のためにリサイクルの機械を扱ってるんだよ」って。それに、災害対応でうちの機械が役立った時は本当に誇りに思いましたね。

そうだね。特に私たちが提案する機械は高額なものが多くて、数億円規模の投資になることもあるんで、お客さんの事業に直結する部分が大きいから、失敗が許されないんだよね。適当な提案をしてしまうと、お客様の会社そのものに大きな影響を与えてしまうから、その責任はかなり重い。でも、その責任を感じつつも、それが結果的にやりがいに繋がっているんだと思う。

私は、今まで築いてきた信頼関係をさらに深めていくことが目標です。既存のお客さんとの関係を強化しつつ、新しいお客さんとも長期的な付き合いができるようにしていきたいですね。

Riku.Mはすでにいいスタートを切っているから、これからもっと大きな案件も任されるようになるよ。営業は経験を積めば積むほど、自分自身も成長していく仕事だから、焦らずにしっかりやっていけば、どんどん信頼も築けるし、成長できるよ。